Toda empresa pasa un momento en el que debe de comenzar a hacer el análisis, ¿qué está pasando con las ventas?, en especial cuando estas van en descenso.
La baja de ventas tiene muchos factores, sin embargo, en la mayoría de los casos no solamente se debe a una crisis en general, si no a la falta de seguimiento.
Si en este momento tus ventas están bajas, estas pueden ser algunas de las razones:
1. Capacita a Tu Departamento de Ventas y Crea una Cultura Organizacional
A veces cuando las ventas, van muy bien, se nos olvida algo que es muy importante, y es la constante capacitación.
Para que esto sea efectivo, debes de capacitar, a tus vendedores constantemente.
Es importante conocer nuevas técnicas de ventas, de lo contrario, el equipo de ventas se reducirá a la cartera actual de clientes, y hasta se corre el riesgo de perder más clientes.
Los puntos que debes de aclarar con tus vendedores o vendedoras son los siguientes:
- Visión y misión de la empresa, para crear una cultura organizacional, pero si estás son demasiado largas, no las podrán memorizar, trata de implementar una cultura en tu empresa, de conocer el por qué ellos o ellas venden en tu empresa.
- Reúnete al menos una vez por semana para medir resultados con tus vendedores, de esta manera conocerás un panorama de lo que está sucediendo.
- Paga seminarios de ventas, o sencillamente proyecta vídeos de conferencias sobre ventas que puedes encontrar en youtube.
2. Organiza Tu Cartera de Clientes
Analiza si la organización de tu cartera de clientes es adecuada.
A veces el mal rendimiento de los vendedores, se debe a una mala organización de la cartera de clientes por los siguientes factores:
- Rutas mal diseñadas
- Falta de rutinas
- Falta de metas
- Asignarles tareas que no son de ventas
Trata de analizar las rutas con tus vendedores semanalmente, de esta manera su tiempo les rendirá mejor.
Una sana rutina en ventas es establecer, horarios para sesionar, evaluación, llamadas, envío de correos, envío de cotizaciones y visitas.
Si no tienes metas, de cada acción, no podrás medir a qué acción le debemos de dar prioridad, llamadas, visitas o envío de correos.
3. Apoyo al Departamento de Ventas
Si aún no tienes una secretaria de ventas, es mejor que comiences a considerarlo.
Por el tipo de metas que se establecen en los departamentos de ventas, a veces los vendedores suelen ser desordenados con su información o suelen olvidar cotizaciones para enviar.
Estas son algunas de las tareas con las que nos puede apoyar una secretaria de ventas:
- Creación de cotizaciones.
- Creación y asignación de citas.
- Atención a reclamos.
- Recordar a los vendedores el seguimiento para finalizar cotizaciones.
4. Implementa un Gestor de Clientes
Si aún no tienes un gestor de clientes, pues es necesario que comiences a investigar como implementarlo.
No importa si tienes pocos o muchos clientes, cada operación debe de quedar registrada, de lo contrario no se podrá dar el seguimiento adecuado.
El gestor de clientes no puede ayudar a tener:
- Registro de las acciones que realizan nuestros vendedores diariamente
- Generación de reportes para medición de resultados
- Seguimiento de acciones a seguir con cada cliente
Si deseas más información de un software empresarial, para gestión de clientes puedes ingresar al siguiente enlace: http://bluearksolutions.com/software-empresarial/.
5. Establece Metas y Cumple lo Que Ofreces
Si llegas a establecer metas de venta, debes de establecer comisiones a pagar, a muchos empresarios a veces esto les afecta, porque cuando ven salir el cheque de comisiones tan grandes, piensan que «están perdiendo».
Para evitar este tipo de situaciones, es importante que debas analizar bien tus costos, y por ende, el pago de comisiones para tus vendedores.
Si no cumples con lo que dices, referente a las comisiones, sucederán dos cosas probablemente, alta rotación en tu departamento de ventas o bien, sencillamente se quedarán, pero no estarán motivados.
Cumple con el pago de comisiones en la fecha que es, no retrases los pagos y cumple con los porcentajes acordados.
6. Motiva Constantemente a Tus Vendedores
Tus vendedores también son humanos, requieren de motivación constante de tu parte, de esta manera se sentirán respaldados.
Trata de motivarlos al menos una vez por semana, generalmente, el mejor día para hacer esto, es el día lunes.
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Atentamente,
El Equipo de Blue Ark Solutions